Показываем самый простой путь к построению прибыльного партнерского бизнеса

Франчайзинговый бизнес в России успешно противостоит кризисам. На начало 2022 года в стране было зарегистрировано 3 095 франшиз. Это на 11,3 % больше, чем в предыдущем году — за год открылось 480 новых франшиз, а ушли с рынка 165 (данные портала franshiza.ru). Причем основное число новичков на рынке — совсем небольшие региональные бизнесы.

Получилось у них — получится и у вас! Если ваш бизнес вышел на стабильную прибыль, и вы подумываете о расширении, самое время создать собственную франшизу. Поговорим о том, что нужно для её запуска, как привлекать партнеров и какие условия им предложить.

Франшизой называют расширение бизнеса через лицензионные отношения. Простыми словами — аренда раскрученного бренда или работающей бизнес-модели.

В России франчайзинговые отношения регулирует договор коммерческой концессии (ст. 1027 ГК РФ). По сути, это передача прав на использование объектов интеллектуальной собственности. Владелец головного бизнеса и организатор сети является франчайзером. ИП или юридическое лицо, которое арендует модель бизнеса, называют франчайзи.

Есть несколько видов франшизы, соответствующих видам деятельности франчайзера:

• торговый франчайзинг — когда франчайзи просто продает продукцию бренда;
• дeлoвoй фpaнчaйзинг — сделка, в результате которой происходит передача прав, бизнес-модели и интеллектуальной собственности;
• пpoизвoдcтвeнный фpaнчaйзинг — франчайзи получает необходимое для производства оборудование и технологии бренда.

За аренду бизнеса франчайзи несет финансовые расходы.

Во-первых, он обязан уплатить владельцу головного бизнеса невозвратный платеж за временное право использования торговой марки — так называемый паушальный взнос. Чтобы запустить новый объект, франчайзеру оплачивает оборудование и работу специалистов, которые помогут запустить новый проект. Эти расходы обычно покрывает паушальный взнос. Размер его сильно варьируется и, как правило, зависит от известности и масштабов бренда.

Во-вторых, франчайзи ежегодно или ежемесячно платит за аренду товарного знака некую сумму — роялти, чаще всего ее размер устанавливается в процентах от валового дохода.

В первую очередь франшизу создают, чтобы развить и расширить бизнес без значительного вложения средств. При удачной бизнес-модели довольно быстро образуется целая сеть предприятий бренда. Одна из причин такого развития событий — в заинтересованности и мотивированности франчайзи: они вкладывают средства и организуют работу с максимальной вовлеченностью. Такого отношения никогда не добиться от наемных работников.

Кроме дохода от паушальных взносов и роялти, франчайзер получает существенную выгоду в виде скидок при закупке продукции. Дело в том, что арендаторы должны сотрудничать с головным офисом, а это приводит к росту объема закупок. Больше объемы — больше скидки — ощутимее экономия.

На пути создания франшизы владельца бизнеса ждет не только выгода. Недобросовестный партнер может нарушать стандарты продукции или обслуживания и тем самым портить репутацию бренда. Не исключена утечка коммерческой информации. Исправление подобных ошибок может обойтись правообладателю слишком дорого. Поэтому в штат или на аутсорс нанимают специалистов, которые будут контролировать партнерские предприятия.

Шаг 1. Проводим аудит компании

Первым делом оцените свое предприятие. Насколько узнаваем ваш бренд? Это важно для кафе и ресторанного бизнеса, магазинов косметики, одежды. И напротив, бренд не так важен, когда продукт имеет высокую востребованность — как в случае установки пластиковых окон.

Вы можете похвастаться хорошей репутацией и налаженными технологиями? Сколько времени работает компания и как давно она вышла на устойчивую прибыль? Стабилен ли ваш доход или он имеет колебания, например, сезонные? Чтобы запускать франшизу, головное предприятие должно успешно проработать от двух лет и иметь устойчивую прибыль за последний год. Необходимо, чтобы все эти данные были подкреплены цифрами, отлично презентованы и доступны для франчайзи.

Шаг 2. Регистрируем товарный знак

По закону, без товарного знака вы не имеете права продавать франшизу, а именно заключить договор коммерческой концессии. Суть такого договора в том, что вы даете франчайзи временное право пользоваться своим товарным знаком. Если он не зарегистрирован — продавать нечего.

Процедура регистрации проходит в Роспатенте и может занять до 18 месяцев. Перед подачей заявки важно проверить уникальность товарного знака. Любая ошибка может привести к отказу и потере драгоценного времени. Поэтому рекомендуется нанять юриста, специализирующегося на регистрациях, — тогда процедура будет выполнена максимально быстро и надежно.

Шаг 3. Готовим франчайзинговый пакет бумаг

Пока товарный знак регистрируют в Роспатенте, у вас будет достаточно времени, чтобы подготовить документы. Франчайзинговый пакет — это пошаговое руководство, с помощью которого партнер выстроит эффективно работающий бизнес на новом месте. Документы оформляются в виде инструкций, регламентов или пошаговых руководств. Это ключевой пункт для создания франшизы, желательно готовить его в сопровождении опытного юриста по интеллектуальному праву.

Франчайзинговый пакет также содержит документы, которые подтверждают права франчайзера на бренд, — договор коммерческой концессии (его необходимо зарегистрировать в Роспатенте) или лицензионный договор (не регистрируется). В договоре фиксируют правила использования товарного знака, ответственность сторон в случае их нарушения, порядок решения споров. Также готовят презентацию с описанием финансовой модели, бизнес-бук (руководство по открытию и ведению бизнеса), брендбук (гайд по фирменному стилю), мерчандайзинг-бук (мануал по продажам продукта).

Шаг 4. Определяем, сколько должны платить франчайзи

Размер паушального взноса у небольших брендов обычно составляет 10 % от инвестиций в запуск. Чтобы привлечь к только что созданной франшизе как можно больше предпринимателей, часто устанавливают паушальный взнос, равный расходам правообладателя на поддержку своих франчайзи. Когда бренд достаточно масштабируется, станет более узнаваемым, паушальный взнос для новых франчайзи можно увеличить.

Также важно установить привлекательные роялти, процент от выручки предприятия. По данным международной ассоциации франчайзинга, 6,5 % — это средняя величина. В ресторанном бизнесе роялти ниже — до 4,5, в ретейле — 6, в недвижимости — 7,5, образовании — 8,5, а в фастфуде могут быть и 10 %. Есть модели франшизы без роялти, но, как правило, это неработающие бизнес-модели или модели со скрытыми роялти, например франчайзи обязан закупать продукты или сырье только у вас.

Шаг 5. Привлекаем первых партнеров

Небольшой бизнес проще всего найдет первых клиентов среди людей, уже знакомых с брендом.

Во-первых, это сотрудники, в том числе бывшие. Они хорошо знакомы с процессами и понимают, как бизнес работает изнутри.
Второй способ найти партнеров — наружная реклама на предприятиях бренда, в ваших кафе или магазинах. Очень вероятно, что люди, регулярно пользующиеся продукцией, захотят производить ее или продавать.

Кроме этого, существуют традиционные каналы продвижения франшизы: таргетированная и контекстная реклама, интернет-агрегаторы франшиз, тематические паблики в соцсетях. Массовую рекламную кампанию и активные продажи франшизы начинают не ранее чем через полгода после запуска первого партнерского предприятия, на котором отлаживаются бизнес-процессы.

Шаг 6. Уделяем внимание отладке

В работе с первыми франчайзи вы сможете лучше представить и уточнить стратегию развития компании, темпы масштабирования. Будьте придирчивы к месту открытия франшизы, удачное расположение гарантирует лучшие обороты. Важно, что во время отладки процессов вы сможете максимально точно представить портрет будущих франчайзи, сформировать требования к ним. Изучение портрета и навык отбора потенциальных партнеров снизит до минимума риски закрытия франшизных предприятий. Подготовьте план обучения партнеров, тогда франчайзи смогут успешнее развиваться, потребуют меньше контроля и будут укреплять позиции бренда.

Шаг 7. Организуйте контроль

Чтобы партнеры точно соответствовали правилам головного предприятия, их нужно контролировать буквально с первого дня. Желательно заранее наладить коммуникации с франчайзи через CRM-систему. Подготовьте детальные технологические карты, списки предприятий для закупки, запретите добавление новых продуктов и услуг. Пользуйтесь услугами тайных покупателей для контроля качества продукта. В соцсетях важно регламентировать правила публикации контента, чтобы в разных группах проекта были схожий контент и тон публикаций.

Мы выяснили, что открытие собственной франшизы может стать отличным способом масштабирования доходного бизнеса. Процесс запуска потребует не более 18 месяцев — достаточно, чтобы подготовить пакет документов и зарегистрировать товарный знак. Этот срок также позволит подготовить почву для маркетинговых процессов и удачных продаж: вы успеете создать сайт или лендинг, бизнес-страницы в соцсетях и презентацию для партнеров. Когда придут первые франчайзи, потребуется отладить на их предприятиях бизнес-процессы и организовать эффективный контроль.

Четкое выполнение всех семи шагов по запуску франшизы гарантирует практически стопроцентный успех бизнес-плана. По статистике, уже третья проданная франшиза полностью окупает вложенные в ее упаковку денежные средства.