Запуская торговлю, будьте готовы к жесткой конкурентной борьбе, круглосуточной работе и постоянному контролю продаж. Прибыль тоже будет, но… это не точно.

Продажи на маркетплейсах сильно отличаются от традиционных офлайновых. Здесь больше инструментов для продвижения, огромная аудитория и серьезная конкуренция. Однако именно в онлайн-торговлю постепенно уходит бизнес: это перспективно и прибыльно. Не нужно беспокоиться о привлечении трафика на сайт, платить колл-центрам и заниматься доставкой. Однако этот путь полон подводных камней.

Свои истории рассказывают представители бизнеса разной величины, занимающиеся коммерцией на маркетплейсах.

Алина Неверова, продает детскую обувь и игрушки на маркетплейсах

Я подалась в селлеры всего два года назад. Распродавала на «Авито» дочкины вещички — их был вагон и маленькая тележка. И поняла кое-какие принципы торговли этими товарами. В частности, что нужно делать подробные описания для самого пустякового товара, что всегда надо дополнительно снимать видео, использовать в описании ключевые слова. Мне очень помогал муж. Он работает seo-специалистом (человек, который делает текст более эффективным для продвижения в поисковых системах, таких как Google и «Яндекс»), поэтому подбирал для меня ключевые фразы для описания товаров.

Все эти принципы применимы и на больших маркетплейсах, так что я решила рискнуть. Начала с регистрации ИП. Затем закупила товар в группе «ВКонтакте» для поставщиков.

Ничего не анализировала — просто брала то, что симпатично выглядит и по цене нормально. Это было моей огромной ошибкой, потому что если на маркетплейсах продавец плохо считает, он быстро прогорит. Я как типичный новичок не учла целую кучу мелочей:

• расходы на маркировку и упаковку;
• бензин до склада и обратно;
• расходы на хранение;
• комиссию маркетплейса за возвраты.

Когда продала партию — а это случилось быстро, и я очень радовалась, что мои недорогие товары разлетелись как горячие пирожки — я поняла, что получила меньше, чем вложила в товар.

Сейчас я проверяю, что и как у успешных конкурентов, их цены и расходы — в аналитических программах эти данные видны. После этого понимаю, сколько должен стоить товар в закупке, чтобы можно было заработать.

Еще надо все время держать руку на пульсе новостей и быстро реагировать на изменения.

В прошлом году в мае выгрузила на «Озон» большой ассортимент летних моделей. Не успела продать и половины, когда маркетплейс ввел ежедневную плату за хранение товара. Деньги уходили, как вода в песок. Решила забрать товар, но из-за очереди желающих маркетплейс назначил ближайшую дату возврата со склада через 3 месяца. За это время пришлось прилично заплатить за хранение. Если бы я узнала новые правила раньше, не сработала бы в большой минус.

Очень важны качественные фото: без них даже не стоит начинать бизнес. В самом начале я думала: «Ой, да на смартфон сниму, камера в нем отличная». Это повальная ошибка новичков. С плохими фото даже самые рейтинговые товары уходят плохо. Я первое время пыталась экономить, купила фотобокс и лампу бестеневую, но все равно фото были не очень. В итоге сдалась: плачу фотографу и дизайнеру за нормальные картинки.

Оформление карточек товаров до и после привлечения дизайнера

На первые 200 тысяч операционной выручки я вышла только к шестому месяцу торговли. Испытала на себе риск кассового разрыва — это когда товар выкуплен, но за его часть оплата еще не пришла. Товар надо пополнять, а денег нет. А заказов все больше! Занимала по всем знакомым, взяла небольшой кредит — это был огромный стресс. Теперь всегда держу на эти цели 150 тысяч в запасе.

Розалия Ахмерова, руководитель агентства «Маркетплейсы: Маркетинг и Бухгалтерия» Akhmerova Promotion

Я начинала с нуля — с обычного онлайн-курса по маркетплейсам. После его окончания решила, что буду торговать женской одеждой.

Определилась с ассортиментом, выбрала 40 наименований товаров. Прогнала их через программу аналитики маркетплейсов, где были видны продажи и выручка всех товаров у продавцов этого сектора. Нашла и отобрала товары, которые хорошо продаются у начинающих селлеров, и поехала на рынок «Садовод». Здесь нашла поставщиков нужных товаров, выписала цены и взяла контакты. Я выбирала только тех поставщиков, которые имеют сертификаты, чтобы подстраховаться в случае проблем, которые иногда возникают в процессе торговли.

Когда вернулась домой, рассчитала себестоимость товаров, учла комиссию маркетплейса, логистику, оплату налогов и РКО банку. Затем сравнила цену с конкурентами и из нескольких десятков выбрала семь товаров, на которых можно выйти в прибыль.

На этом этапе многие селлеры покупают сразу много товара, отгружают на маркетплейс и потом не знают, как продать. Я поступила по-другому — решила продавать по FBS (это схема Wildberries, при которой поставщик хранит свой товар у себя). Зафиксировала остатки товаров, будто они есть у меня на складе. Затем поехала к поставщику и запросила качественные фотографии товаров, сама сделала инфографику, нанесла на фотографию описание вещи и выделила преимущества. Оформила описание и начала проверять спрос.

Спустя неделю посыпались заказы — от 30 штук каждый день. Мои товары вызвали активный интерес у покупателей. Это было феерично!

У знакомых возникали вопросы: «Как ты это делаешь?!». Хотя они торговали на маркетплейсах больше года.

Оказалось, что это очень важно — сделать красивую и полную карточку товара.

Только после того, как я увидела спрос, я поехала к поставщику и закупила товар. Так начался круговорот: заказ товара — покупка у поставщика — отгрузка на склад маркетплейса. В процессе я постигала тонкости бизнеса.

Были и неудачи. Например, один поставщик на витрину выкладывал качественный хлопковый товар, а продавал синтетику. Некачественный товар я обнаружила лишь после того, как были уплачены деньги и заключен договор. Или, например, я отдала конструктору для чертежа детские платья, а при получении партии выяснила, что горловина получилась маленькой — и у детей в нее не влезала голова. Если был бы отшит пробный экземпляр, и его примерила модель, убытков удалось бы избежать.

Но в целом мой бизнес оказался настолько успешным, что через некоторое время дополнительно к нему я создала агентство по продвижению на маркетплейсах: делюсь опытом и знаниями с селлерами разных уровней.

Денис Резник, владелец магазина интерьерных постеров, технологический партнер OZON и «Яндекс.Маркет»

Мы с партнером более пяти лет разрабатываем и продаем постеры. Начинали с интернет-магазина, потом открыли пять торговых точек в разных ТЦ Москвы. Когда грянула пандемия и карантин, мы разорвали договоры аренды, оставили только один офлайн-магазин и зашли сразу на три маркетплейса — Ozon, Wildberries и «Яндекс.Маркет». Было сложно вникнуть.

Аналогия напрашивалась с вещевым рынком из 90-х: кто крутится, тот и зарабатывает. В выигрыше самые быстрые, хитрые и смелые. Ты либо станешь одним из них, либо тебя вытеснят с этого рынка.

Не жди успеха, если ты такой медленный и ленивый, как в офлайне: сидит продавец, скучает, тыкает в телефон. С маркетплейсами такое не пройдет.

Поскольку у каждого своя специфика, мы наняли консультантов, которые все нам настроили под ключ, сделали карточки товаров, продающие тексты. Продажи неплохо пошли уже через месяц. Потом уже я прошел несколько маркетинговых курсов по маркетплейсам, чтобы лучше понимать бизнес на каждом этапе.

Одно время мы столкнулись с плато в продажах — на протяжении двух месяцев. Тогда подключили таргетинг во «ВКонтакте», взяли рекламу у блогеров — тех, кто освещает лайфстайл. Работает очень хорошо, сейчас у нас продажи не падают даже несмотря на экономический кризис.

Что важно из неочевидного? Подбирать ключевые слова и писать качественные продающие тексты. Грамотная seo-оптимизация увеличит продажи кратно. Если вы выведете товар в выдачу по всем возможным поисковым запросам, будете лидером. У нас seo-оптимизатор – постоянный в штате, а копирайтеров мы нанимаем на фриланс, так как штатный автор быстро выгорает от такой работы. Но не экономьте на райтерах, потому что менее оплачиваемые будут выдавать нечитаемые полотна текста, а это минус.

Побуждайте писать отзывы, потому что без них покупают плохо. Для этого можно использовать стимулирование. Например, какую-то сумму на телефон за отзыв, скидку (прим. ред. — правила маркетплейсов это не поощряют). Мы вкладывали в заказ карточку, мило оформленную, с просьбой оставить о нас отзыв — это работало.

Так выглядела карточка, которую вкладывали в каждый заказ, чтобы стимулировать покупателей оставлять отзывы

Отрабатывайте негатив — он обязательно будет. На каждый плохой отзыв пишите неформальный сочувствующий ответ, оставьте телефон и почту, по которой можно связаться с вами. Иногда за небольшой подарок в компенсацию жалобы покупатель может отредактировать плохой отзыв или удалить его.

Пример отработанного негативного отзыва

Редакция Orange Life выбрала самые полезные советы и лайфхаки от селлеров, поделившихся с нами своими историями:

1. Еще до закупки рассчитывайте себестоимость товаров, учитывая каждый рубль: налоги, комиссию маркетплейса, логистику, оплату РКО банку, упаковку. Например, если вы решите открыть расчетный счет в АТБ, нужно заранее учесть расходы на него, хотя они и небольшие — 1 200 рублей в месяц за счет, позволяющий получать до 100 000 рублей, и 2 500 рублей за счет без ограничения на прием наличных.
2. Через программы аналитики маркетплейсов сравните свои товары и цены с показателями успешных конкурентов. Проверяйте их карточки товаров и заимствуйте интересные решения.
3. Заказывайте фото товаров у профессионального фотографа, оформляйте инфографику, где исчерпывающе будут даны ответы на возможные вопросы покупателя.
4. Не экономьте на поиске ключевых фраз и seo-оптимизации текстов, делайте качественные уникальные описания каждого товара.
5. При закупке товаров следите, чтобы у продавцов были сертификаты качества. Образцы товара из партии проверяйте лично.
6. Будьте в курсе новостей и изменений маркетплейсов, чтобы среагировать быстрее.
7. Когда остановится рост продаж, подключайте таргетинговую рекламу и задействуйте рекламу у блогеров.
8. Стимулируйте покупателей писать отзывы. Добросовестно отвечайте на каждый — текст ответа должен быть разный. Покупатель должен почувствовать вашу вовлеченность.
9. Отрабатывайте негативные отзывы доброжелательно и быстро.
10. Избегайте кассового разрыва. Для этого лучше всего держать необходимую сумму в банке, где у вас открыто РКО.